COMUNICACION FRANQUICIAS

“Dicen que el sentido común es el menos común de los sentidos. ¿Y si quien quiere introducirse en el sistema de franquicia hace uso antes de al menos media docena de este preciado y escaso sentido? Seguro que le va a ir mejor que a tantos que han pensado que todo el monte era orégano, y que basta con estampar una firma en un contrato para tener asegurado un negocio vitalicio.

Y es que, a sabiendas de que la fiabilidad de una enseña de franquicia es un concepto global, que va más allá de aquellos parámetros medibles matemáticamente, sí es cierto que existen una serie de ratios que resultan más que interesantes para aquellos que se encuentren actualmente en la siempre procelosa tarea de llevar a cabo una primera selección, de entre todas las enseñas que aparecen en cualquier portal o guía de franquicias”.

Esta media docena de criterios, por otra parte nada rebuscados, sino más bien al alcance de cualquiera con dos dedos de frente, son:

1. El número total de unidades operativas, y lo que es más importante: de ellas cuántas son propias y cuántas franquiciadas, pues a mayor porcentaje de las primeras sobre las segundas –siempre dentro de unos límites lógicos–, mejor. Yo diría que, al menos, un 20% de propias respecto a franquiciadas. ¿Una cadena que no tiene unidades propiedad de sus creadores? Huya de ella como alma que lleva el diablo. Y respecto a aquellas enseñas que tienen apenas 2 o 3 establecimientos propios y un centenar de franquicias, yo diría que no están pegadas a la realidad. Es preciso disponer de un número significativo de unidades propias para ensayar conceptos de servicio, probar novedades en el menú y palpar el día a día del negocio. De lo contrario tendrán que realizar todos esos experimentos en los locales franquiciados, y más de uno te puede acusar de emplearle como conejillo de indias. Pero tampoco se puede llegar al otro extremo. Abrir restaurantes propios es creer en el negocio e invertir en él, pero si se ha creado una enseña de franquicia es para algo, y tener un centenar de restaurantes propios y media docena de franquiciados no es precisamente creer en el sistema…
2. La fecha de constitución, y por lo tanto experiencia de la empresa en su mercado de actuación. La fiabilidad de quien tiene un siglo de existencia a sus espaldas parece fuera de duda; si bien eso no tiene nada que ver con la fe que la empresa tenga en el sistema de franquicia (véanse casos de grandes batacazos en franquicia entre empresas de las conocidas: Campofrío con A Huevo, Repsol con Boxes, Cepsa con 7Eleven, etcétera).
3. Otro dato que sería interesante conocer, aunque no es del agrado de las empresas el facilitarlo, es el número de unidades cerradas, puesto que hay casos de enseñas que abrían muchos establecimientos pero iba dejando también muchos en el camino. El que diga que no ha cerrado un sólo local está mintiendo como un político cualquiera. Cuanto más tiempo pasa, más aprendemos –cada uno de nuestro negocio– y menos fallamos. Y precisamente, cuantos más establecimientos propios tiene una enseña, más aprende. Desde hace casi una década, con el Reglamento aprobado, es un dato que va estando más al alcance de quien lo solicita.
4. Sería muy curioso analizar con algo de detenimiento –tampoco hace falta hacer de inspector de la Agencia Tributaria– los datos de facturación aportados por las centrales y averiguar los resultados reales de cada unidad de negocio, porque los locales más emblemáticos situados en las grandes ciudades –y que en muchas ocasiones son propiedad de la central– desvirtúan esta media. Y tener en cuenta que los establecimientos propios no son necesariamente los más rentables. Están aprendiendo constantemente, y a veces son los franquiciados los que se benefician de aspectos que la central puso en marcha en sus locales y tardaron un tiempo en dar sus frutos. Lo ideal es que la ratio de ventas esté por encima de lo que apunten previsiones, ojo: tanto en las unidades propias como en las franquiciadas. Porque de lo contrario, la marca puede estar jugando a aquello de “si el sitio es bueno me lo quedo yo, y si no lo es tanto ya se lo paso a algún candidato”.
5. Entre los datos no medibles, para tratar de averiguar la fiabilidad de una enseña es interesante conocer la relación entre franquiciador y franquiciados. Es sintomático que una parte no hable bien de la otra, y viceversa. Si la central no entrega su lista de asociados –claro está, no al primero que aparece, sino en un estadio más avanzado de las negociaciones– malo. Señal de que no se fía. Y es que si los franquiciados están contentos, son a la vez socios y embajadores de la marca. Lo que no es de recibo es que algún candidato pueda dirigirse a ellos y le salgan con un “este negocio es muy particular: estoy aquí a ver si recupero mi inversión”.
6. Una central que realice directamente la selección de los locales, o al menos colabore en este apartado con el futuro franquiciado, y que se muestra exigente en la selección de sus franquiciados es más consecuente que aquella otra para la que vale todo. La ubicación supone dos tercios del éxito final, y la gestión la parte restante; por eso, cuanto más pulido esté el sistema que transmite una central a sus franquiciados, menos riesgos correrá de que las cosas vayan mal.

Uno tiene que pensar que eso mismo que están haciendo con él lo han hecho antes con quienes forman parte de la enseña; pero si le cogen de la mano y tiran de usted para dentro rápidamente, la cosa se pone fea. Coja el dinero y corra.