“El arte de seleccionar franquiciados”, por Manel Casabó, director de la consultoría especializada en franquicias Franchisa

“Seleccionar candidatos para que se conviertan en nuevos miembros de una cadena de franquicias es todo un arte. Tan complicado y decisivo, que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito concreto de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán: y entonces, ¿cómo conseguirlo? Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el que existe hoy en nuestro país, y que acoge igual enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado que cadenas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas”.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraídos directamente de un franquiciador real, con más de una década y media de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes al ejercicio 2008: número de peticiones de información recibidas, 634; total de entrevistas efectuadas, 152; relación de candidatos aprobados, 35; y nuevos franquiciados que han entrado finalmente a formar parte de la cadena, 13.

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas llevadas a cabo ha dado como resultado nuevas aperturas, y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se ha convertido en contratos de franquicia firmados.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento; muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia, el resultado final es absolutamente satisfactorio, y la enseña es todo un referente mundial en su actividad. Es más, en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sus negocios sin grandes contratiempos desde el día en que fueron inaugurados. Lo cual, en los tiempos que corren, no es baladí.

Ni mucho menos pretendo pontificar las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un buen montón de candidaturas. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.